Η τοποθέτηση των ελληνικών κρασιών στα εστιατόρια και τα wine bars (on-trade) θα πρέπει να είναι προτεραιότητα των Ελλήνων οινοπαραγωγών στις ξένες αγορές έναντι της παρουσίας τους στο… ράφι (κάβες, σούπερ μάρκετ: off-trade). Την προτροπή αυτή απευθύνουν ανώτερου επιπέδου διεθνείς επαγγελματίες του κρασιού και συγκεκριμένα σπουδαστές του τίτλου Master of Wine, αλλά και κάτοχοι του Advanced Certificate του Court of Master Sommeliers από την Αυστρία, την Ιταλία, το Ηνωμένο Βασίλειο, την Ουγγαρία και τις ΗΠΑ, απαντώντας με εκθέσεις τους στο σχετικό ερώτημα που έθεσε ο φετινός Essay Competition του Thessaloniki Wine & Spirits Trophy- TIWC (Διεθνούς Διαγωνισμού Οίνου και Αποσταγμάτων Θεσσαλονίκης) για τον καλύτερο τρόπο τοποθέτησης των ελληνικών κρασιών εκτός συνόρων.
«Θέλουμε οι ξένοι να ψαχτούν γύρω από το ελληνικό κρασί, να το αγαπήσουν, παράλληλα όμως θέλουμε και οι οινοπαραγωγοί να ενημερωθούν για όλες αυτές τις ιδέες και προτάσεις» τονίζει, εξηγώντας πως τα μέλη της Ένωσης Οινοποιών Βορείου Ελλάδος έχουν πρόσβαση εσωτερικά στις εκθέσεις αυτές. Σημειώνεται ότι η έκθεση που διακρίθηκε για την καλύτερη τεκμηρίωση στην απάντηση του ερωτήματος θα «φέρει» την συντάκτριά της ως κριτή στον Thessaloniki Wine & Spirits Trophy που θα πραγματοποιηθεί στην πόλη από τις 25 έως τις 27 Φεβρουαρίου.
Αναφερόμενος στην πορεία του ελληνικού κρασιού τα τελευταία χρόνια ο γνωστός Master of Wine σημειώνει πως τα πηγαίνει όλο και καλύτερα, με την Ελλάδα να εδραιώνεται όλο και περισσότερο ως μια χώρα με οίνους ποιότητας και τις ελληνικές ποικιλίες να γίνονται πιο γνωστές και αναγνωρίσιμες στο εξωτερικό. Σε κάθε περίπτωση το 2025 υπήρξαν δυσκολίες στις εξαγωγές, ενώ και το ελληνικό κρασί επηρεάζεται από τη διεθνή κρίση που έγκειται τόσο στις οικονομικές αντιξοότητες όσο και στο αντιαλκοολικό λόμπι που ενισχύεται τον τελευταίο καιρό.
Οι διεθνείς προτάσεις
Ποιες ήταν όμως οι συμβουλές των ειδικών του οίνου για τους Έλληνες οινοπαραγωγούς βάσει των εκθέσεών τους στον Essay Competition; «Στην Αυστρία οι επιλογές κρασιού διαμορφώνονται από την εμπιστοσύνη, τη συνήθεια και το πλαίσιο κατανάλωσης. Για το ελληνικό κρασί, η οικοδόμηση μιας μακροχρόνιας παρουσίας δεν εξαρτάται από την ευρεία διαθεσιμότητα, αλλά από την εμπειρία. Οι πελάτες χρειάζονται την ευκαιρία να δοκιμάσουν πριν επιλέξουν και οι επαγγελματίες χρειάζονται την εμπιστοσύνη να τους καθοδηγήσουν» αναφέρει η προερχόμενη από την Αυστρία έκθεση, που προσθέτει πως η προτεραιοποίηση του on-trade επιτρέπει στους Έλληνες παραγωγούς να καλύψουν και τις δύο αυτές ανάγκες. «Εστιατόρια και wine bars προσφέρουν το κατάλληλο περιβάλλον όπου τα άγνωστα κρασιά μπορούν να εξηγηθούν σύντομα, να δοκιμαστούν εύκολα και να επαναληφθούν με την πάροδο του χρόνου. Η παρουσίαση by-the-glass μειώνει τα εμπόδια, η εκπαίδευση συνδεδεμένη με την πραγματική χρήση ενισχύει την εμπιστοσύνη, ενώ τα στοχευμένα χαρτοφυλάκια μειώνουν την τριβή τόσο για τους sommeliers όσο και για τους πελάτες».
Από την Ιταλία η πρόταση προς τους Έλληνες οινοπαραγωγούς είναι να πιστέψουν στη δύναμη της επικοινωνίας και της προώθησης μέσω του on-trade. «Η παρουσία στο off-trade παραμένει επίσης σημαντική, καθώς υποστηρίζει το σχέδιο στρατηγικής για την προσέγγιση της αγοράς. Οι καταναλωτές επιθυμούν να αγοράζουν και να καταναλώνουν τα κρασιά που έχουν δοκιμάσει σε εστιατόρια και wine bars, όταν επιλέγουν τι θα πιούν στο σπίτι».
Οι εκπρόσωποι του Ηνωμένου Βασιλείου φαίνεται πως έχουν διιστάμενες απόψεις. Μία έκθεση αναφέρει πως οι Έλληνες οινοπαραγωγοί θα πρέπει να δώσουν προτεραιότητα στο on-trade στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου και πιο συγκεκριμένα να στοχεύσουν σε μια αναπτυσσόμενη υβριδική κατηγορία που τοποθετείται μεταξύ λιανικής και εστίασης, το wine-shop-bar, αλλά και σε χώρους που έχουν το κρασί στον πυρήνα τους, συνδυάζοντας τη διαμεσολάβηση και καθοδήγηση από sommeliers με τη γευσιγνωσία, συνήθως πλαισιωμένη από ταιριαστή γαστρονομία. Σημαντικό πλεονέκτημα αυτών των χώρων είναι ότι προσφέρουν στον καταναλωτή τη δυνατότητα να αγοράσει άμεσα το κρασί που μόλις απόλαυσε, ενισχύοντας τόσο τον όγκο πωλήσεων όσο και τη δέσμευση προς το προϊόν, γεγονός που τους καθιστά το ισχυρότερο κανάλι για την ανάπτυξη φήμης και πωλήσεων στο Ηνωμένο Βασίλειο.
Η άλλη άποψη προερχόμενη επίσης από τη βρετανική αγορά είναι πως, παρότι το on-trade προσφέρει σημαντικά οφέλη όσον αφορά στην οικοδόμηση του brand και την τοποθέτηση σε ανώτερες κατηγορίες ποιότητας, οι διαρθρωτικές πραγματικότητες της αγοράς οίνου στο Ηνωμένο Βασίλειο υποδεικνύουν ότι οι Έλληνες οινοπαραγωγοί θα πρέπει να δώσουν προτεραιότητα στις τοποθετήσεις στο off-trade ως βασική στρατηγική ανάπτυξης. «Το off-trade προσφέρει ανώτερη εμβέλεια, μεγαλύτερο δυναμικό όγκου και δυνατότητες λήψης αποφάσεων βασισμένων σε δεδομένα, στοιχεία καθοριστικής σημασίας για την εδραίωση των ελληνικών κρασιών σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Όταν αυτή η προσέγγιση υποστηρίζεται από επιλεκτικές παρουσίες στο on-trade και θεμελιώνεται σε ισχυρά στρατηγικά εργαλεία ανάλυσης δεδομένων, μάρκετινγκ και διανομής, προσφέρει στους Έλληνες παραγωγούς τη βιωσιμότερη πορεία προς τη μακροπρόθεσμη επιτυχία στην αγορά του Ηνωμένου Βασιλείου».
Υπέρ της τοποθέτησης στην on-trade αγορά τίθενται από την πλευρά τους οι προερχόμενοι από τις ΗΠΑ επαγγελματίες. «Λαμβάνοντας υπόψη τον χαρακτήρα εξειδικευμένης προέλευσης, τις αυτόχθονες ποικιλίες αμπέλου, την υψηλή ποιότητα και το σύνηθες εύρος τιμών από 15 έως 40 δολάρια, οι Έλληνες οινοπαραγωγοί θα πρέπει να δώσουν προτεραιότητα στο κανάλι on-premise στην αγορά των Ηνωμένων Πολιτειών. Με αυτόν τον τρόπο διασφαλίζουν ότι τα κρασιά τους επωφελούνται από τη σύσταση, την επεξήγηση και τις εξατομικευμένες γαστρονομικές εμπειρίες» αναφέρει η μία έκθεση. Η δε άλλη επισημαίνει πως με ένα σωστά υλοποιημένο σχέδιο μάρκετινγκ που εστιάζει στους καταναλωτές premium οίνου, στην ενίσχυση και ενεργοποίηση των συνεργαζόμενων διανομέων και στη διοργάνωση τακτικών εκδηλώσεων για το καταναλωτικό κοινό, η εμπειρία δείχνει ότι η αύξηση των πωλήσεων είναι εφικτή. «Η άνοδος των πωλήσεων στην εστίαση μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση του όγκου πωλήσεων και στο λιανεμπόριο».
Ανάλογη είναι τέλος η παρότρυνση και από την Ουγγαρία. «Υπάρχουν ισχυροί λόγοι να προτιμηθεί το κανάλι on-trade στην ουγγρική αγορά για παραγωγούς κάθε μεγέθους, καθώς προσφέρει τα πλεονεκτήματα των πωλήσεων B2B και των πωλήσεων με προσωπική επαφή (hand-sales). Οι προτιμήσεις των καταναλωτών διαφέρουν από άλλες αγορές τόσο ως προς τον βαθμό γλυκύτητας όσο και ως προς το χρώμα, γεγονός που καθιστά κρίσιμη την επιλογή του κατάλληλου προϊόντος. Συνολικά, ο κλάδος HoReCa βρίσκεται σε φάση αναγέννησης, προσφέροντας ευρείες ευκαιρίες τοποθέτησης».